案例背景：她是刚到上海做房地产行业的销售主营是中高档写字楼。现在所存在的问题。

1、自己是个新人没有思路与客户，怎么样去寻找客户资源？

2、自己没有网络客来电，是否网络做得不好自己未知？

3、自己打电话很难与客户沟通产生不了共鸣？

4、怎样客户对自己的信任度加深？有了客户怎么样去维护这些资源？

5、现在有自己有一种心理在怀疑自己的能力该如何打消这个念头？

目前该如何寻找客户最重要！已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！

有很多从事房地产销售，但地产销售两级分化严重，竞争力非常强，往往是高手吃肉，销售小白或许连汤都捞不着。我不赞成小白直接进入房地产，高强度，高压力，一方面得防止同行明抢另一方面得注意同事暗夺。所以做起来困难重重。其实，她这几个问题的本质就在于没有成为销售高手，成为销售高手这些问题就不是问题啦，所以一定要先努力学习销售知识，快速成为销售高手才是王道。好了，废话不多说，直接上干货：

第一：随时向同行高手学习。

卖的是中高档写字楼，必须要了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。这个在安居客，58同城，搜房网里面都能找到。然后再看100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的，当你看了100个销售故事，你马上就跟同行高手学到很多本事。

此外，销售话术弱了，白开水的话术，怎么能吸引客户的注意？有位哥们在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。

我为他准备了两个话术：

1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……

2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……

咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。

那如何跟同行高手学习话术？好，分享一个实用招数：

首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，很快就能形成自己一套话术！

晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。

第二：写字楼的主要客户群体有哪些？如何说动他们购买写字楼？

（1）经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人开始创业，就上海的写字楼来看。需求大于供应！

（2）听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨70%，印证了写字楼“稳中有升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。

（3）很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。

买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购买写字楼考虑哪些方向，哪些因素？

1、写字楼是否有档次，能否提升公司的形象？

2、与周边竞品比，写字楼的性价比如何？是否有竞争力？

3、写字楼所处的位置，交通是否便利？

4、写字楼所处周边配套如何，员工就餐是否方便？

5、写字楼是否处于商务区？

购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自用办公为主，还是二者皆可？

那通过什么样的渠道，才能快速找到客户群呢？

好吧，问题没玩没了，一个挨着一个……我只能说，你遇见的问题太多了，一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好是能跟着高手系统学习，如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。

我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只能占到开单比例的20%，因为地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。

所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人，二者销售难度高判立下……

那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢？呵呵，前面刚分析过，你需要做冠军级的市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢？

要是你身边没有高手在一旁指点，你一脑袋扎进去，或许三年五载才能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦……

第三：搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。

目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗？如果没有，客户如何信任你？不信任你，怎么可能在你手上成交？上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业，比用心可以不？

我们有个哥们在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打听学校的放学时间，引起了有关部门的高度重视……他立刻把这条消息发给潜在客户，请他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。

没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意，几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。

很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实，这都是关爱咱客户才有的回报的事。