商业地产项目的高效招商技能

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七、商业地产招商特点

商业地产的招商具有招商时间长的特点：

商业地产的招商时间相对较长，从业态组 合确定开始至项目全面营业，它可分为主 力店群和中小店群二个招商阶段。

（1）主力店群招商。主力店群作用主要有四个：

a、有助于稳定整个项目的经营。主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。

b、有助于整个项目的销售。知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。可弥补主力店群租金低，投资回收期长而导致的前期收益不尽人意。

c、有助于增加消费群体。主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。

d、有助于提高租金收入。主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。

（2）中小店群招商。中小店群的作用主要有二个：

a、业态组合需要按业态组合设计招入中小店群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。

b、项目主要利润来源中小店的铺位租金往往是主力店的2-6倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。

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八、商业地产招商误区

➤盲目定位，不切合实际。

为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，理智的做法是根据项目所在地区消费的主力群体和居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低，都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

➤缺乏整体招商规划

商业项目的招商必须是符合项目定位的，而不是简单地以“满租 ”为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，包括招商业态的组合、主力店、品牌店等等；形成清晰的招商规划指导招商工作的进行，而不至于只要想进来经营就直接 “招”进来，形成一个“大杂烩 ”。

➤招商期望值过高

望值过高的表现首先体现就是在租金上。在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。

➤单纯依靠广告招商

招商针对的是特定的经营者，而单纯广告是具有普遍性的没有特定的针对性。很多开发商认为广告是唯一的手段，只有通过广告才能完成项目的招商。

招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少，自然招商就成问题了。

➤过分强调市场环境的影响

现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。

竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

➤缺乏持续经营的商业管理观念

很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最为关键的问题。

开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

➤招商工作欠缺执行力

制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行要强化“言必行，行必果 ”，推行招商负责制。

另一方面，招商人员必须是专业人士，并针对项目进行专项培训。没有经营方面的专业知识与客户不能形成有效地沟通，没有真正从经营者的角度解决问题，导致客户对项目信心不足，使招商工作举步艰难。

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九、商业地产招商工作的操作要点

➤市场调查

市场调查是招商工作的第一步。需进行两方面的调查，它们决定着项目的发展和前程。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；

另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

➤项目分析

项目的分析包括项目产品本身的分析和市场分析：项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。

这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

➤商业定位

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到 项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。

➤业态组合

业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。

如商铺的分类主要有：商业街商铺、市场 类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；而不同分类需要不同的业态组合，餐饮、百货、电子、服装等经营业态如何组合排列，都是需要重点考虑的问题。

➤招商推广

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。