职业范

拓客的核心，其实就是提高售前服务、市场推广的水平，

从而挖掘出潜在客户的隐形需求(或称软需求)。

拓客无疑是当今房地产行业成本低、成效高，

最为直接有效的客户召集方式，可行的拓客方法有哪些呢?

1.商圈派单

        根据项目实际人员和项目体量安排派单人员，选择项目周边和全市范围内繁华区域，人流量大和繁华商圈是首选。

        制定拓客周期和时间节点，选择节假日和周末，以及平日里人流量大的时间节点进行派单活动。

2.动线堵截

        确定目标客群的可能生活路线，确定动线拦截点，例如路口、客户就餐点、工作地点。

        在拦截点打广告，例如路灯灯箱、公交站牌、推广站。

        定期对工作成效进行汇总，分析各拦截点的成效，进而改进拦拦截点。

3.社区覆盖

        主要用在蓄客期，在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，按情况设立固定咨询点。

4.油站夹报

        在项目周边一定距离半径内的重点商城、商业中心、重点市场和其他重点公众场所，目的在于广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。选择到客率较高的加油站进行合作，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单的培训，最好能留下感兴趣的客户的联系方式。

        准备好各种物料，例如夹报和小礼品，定时对合作的加油站进行物料补充。

5.商圈巡展

        根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地及其相关道具的安排。制定巡展时间表，按照节奏展开，将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场的派单宣传工作，若条件允许，最好每个展点安排看房车，能够及时有效的接送意向客户看房。

6.商户直销

        此种方式更适合投资或者自营类项目。收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解。安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源。

7.竞品拦截

        选取与项目品质相同、相近的同区域周边项目，详细了解竞品项目近期销售情况，抓住客户的诉求介绍项目优势。团队配合将顾客尽量带到项目案场进行实地讲解。

8.商家联动

        与项目目标客群相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等。通过与其他商家进行联动，达到资源共享、互利互惠的目的。在某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等，采取嫁接形式或其他相关形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资源，也可以互动开展。此种方式目标客群匹配度高，面对面更容易沟通，可形成针对性的说辞。

        选择行之有效并且适合项目本身的拓客方式才是客单成交的王道，方法是死的，人是活的，要学会灵活运用。销售更注重的是实战。

        后期的记录工作也十分重要，毕竟哪种方式更适合项目、更能寻找到有效客户，都是在实践总结中得出结论的。