前言：《不是你约不来客户》是半个月前麦子和大家分享的一些置业顾问在电话邀约时应该注意的问题。这次要和大家分享的，是房地产销售技巧中一些必须注意的要领。这些技巧和要领可能有的小伙伴已经了然于心，但不妨和麦子一起重新学习，加深印象，最终做到运用自如。

要领一、将最重要的卖点放在最前面说

根据首因效应这一销售心理学理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把自己项目最显著的卖点放在最前面说。  

要领二：形成客户的信任心理 

只有客户开始信任你时，才会接受你所介绍的产品。信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分为对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。小伙伴们应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

要领三：认真倾听  

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先通过询问客户需求去倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。  

要领四：见什么人说什么话

尽管都是买商铺的客户，但客户的动机和关注点是不同的。自用的人关注周边人流量，投资人关注升值速度和回报率。在实际沟通和讲解的过程中，不应该大段大段的背诵销讲说辞，而是要根据客户的关注点，有所取舍，见什么人说什么话。

要领五：信任自己的产品

每套商铺都有它的优点，千万不能因为它存在一定的缺点就不信任这样的产品。你不信任自己所在的项目，你的底气就不足，这种不自信客户就一定会察觉。每套商铺的存在都有它的道理和价值，把你需要介绍的商铺当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。

要领六：学会描述生活

很多销售人员在销售过程中只是干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，为客户“造梦”，将客户的思维领进对未来的想象中，让他看到他购买这套商铺之后所能够收获的东西。

要领七：善用数字

尽管数字和数据十分枯燥，但它却是不可作假的证据。将自己的项目及周边情况等各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的项目，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

要领八：结尾要有亮点

要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为近因效应的存在，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

说了这么多，小伙伴们都Get到了吗？

是不是都要准备跃跃欲试了呢？

赶快拿起电话

配合着之前的电话邀约技巧

开始邀约客户吧！